【營銷管理】如何細分市場？市場細分標(biāo)準(zhǔn)！

發(fā)布時間：2019-11-29 瀏覽量：9643 來源：正睿咨詢

【摘要】：市場細分，是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾·斯密提出的一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（子市場），并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標(biāo)市場的活動過程。下面就看看如何細分市場，市場細分標(biāo)準(zhǔn)?有哪些。

　　市場細分，是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾·斯密提出的一個重要市場營銷概念。市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（子市場），并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標(biāo)市場的活動過程。下面就看看如何細分市場，市場細分標(biāo)準(zhǔn)有哪些。

　　如何細分市場

　　一、市場細分流程

　　美國市場學(xué)家麥卡錫提出細分市場的一整套程序，這一程序包括七個步驟：

【營銷管理】如何細分市場？市場細分標(biāo)準(zhǔn)！

　　二、細分市場的依據(jù)

　　一般而言，企業(yè)可以采用不同方式來細分市場，而且不同市場的細分標(biāo)準(zhǔn)可以有所不同。通常，第一步細分是將潛在市場細分成兩大類：消費者市場和組織市場。

　　對消費者市場而言，常用的細分標(biāo)準(zhǔn)有四類：地理細分、人口統(tǒng)計特征細分、心理細分、行為細分，可能的細分變量如下所示：

細分標(biāo)準(zhǔn)	可能的細分變量
地理細分	地區(qū)：華北、華中、華東、西北、西南、華南等；城市規(guī)模：大城市、二三線市場、農(nóng)村市場等；氣候：熱、冷等；
人口統(tǒng)計特征細分	收入：月收入低于1000元、1000~3000元、3000~6000元、6000元以上；年齡：小于6歲、6~12歲、13~19歲、20~34歲、35~49歲、50~64歲、65歲以上；性別：男性、女性；家庭生命周期：青年、單身、已婚等等；社會階層：上上階層、中上階層等；教育程度：中小學(xué)教育程度、高中畢業(yè)、大學(xué)畢業(yè)等；職業(yè)狀況：自由職業(yè)者、經(jīng)理、職員、銷售人員、學(xué)生、家庭主婦等；民族背景：漢族、少數(shù)民族等；
心理細分	個性：有雄心、自信、積極等；生活方式：活動（籃球等）、興趣、態(tài)度等；價值觀：生活方式等；
行為細分	產(chǎn)品利益預(yù)期：視不同產(chǎn)品而有所不同。使用頻率：非使用者、低度使用者、高度使用者。

　　消費者市場的細分依據(jù)

　　三、八維市場細分模型

　　實際當(dāng)中，企業(yè)可以通過八種方法對消費者市場進行細分（如下圖）：

　　1)地理位置：一級城市、二三線城市、農(nóng)村市場；2)人口特征：年齡、性別、收入、教育程度等；3)使用行為：使用量、費用支出、購買渠道、決策過程等；4)利潤潛力：收入、獲取成本、服務(wù)成本等；

　　5)價值觀/生活方式：宏觀的價值取向和態(tài)度等；6)需求/動機/購買因素：價格、品牌、服務(wù)、質(zhì)量、功能/設(shè)計等；7)態(tài)度：針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度等；

　　8)產(chǎn)品、服務(wù)使用場合：什么地方、什么時間、如何使用等。

　　雖然組織市場的購買者數(shù)量比消費者市場要少得多，但細分市場仍然非常重要。原因很簡單，如果針對有特定需求的客戶群制定不同的營銷策略和營銷計劃，不僅可以提升營銷效率，而且成功率也很高。

　　市場細分標(biāo)準(zhǔn)

　　組織市場的市場細分標(biāo)準(zhǔn)有三類：客戶地點、客戶類型、交易情況等。

細分標(biāo)準(zhǔn)	可能的細分變量
客戶地點	區(qū)域：華北、華中、華東、西北、西南、華南等；地點：單一采購地點、多采購地點；
客戶類型	客戶所處的行業(yè)：標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)編碼等；客戶需求規(guī)模：需求量、員工數(shù)等；客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)：集中或分組或個人決策方式等；客戶的采購要求：質(zhì)量、價格、耐用性、交貨期等；
交易情況	采購類型：直接重復(fù)采購、修正重復(fù)采購、新產(chǎn)品采購；使用頻率：非使用者、低度使用者、高度使用者；采購流程：招標(biāo)、租賃、服務(wù)契約等；訂單大?。盒?、中、大；服務(wù)要求：少許、中等、高；

　　從消費者的需求差異和類似特點，進一步劃分消費者群體，從而確立企業(yè)的目標(biāo)市場。結(jié)合營銷戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)，了解如何細分市場、市場細分標(biāo)準(zhǔn)可以幫我們找到我們的客戶在哪里，如何開展?fàn)I銷管理工作。以上希望對您有所幫助。更多營銷管理相關(guān)內(nèi)容歡迎了解正睿咨詢營銷管理咨詢服務(wù)。